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| 《电子商务世界》：B2B盛宴 |
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http://www.secu.com.cn 中国安防产品网 时间：2006-4-7 8:38:00  |
B2B盛宴
第一届中小企业电子商务应用发展大会精华全记录
《电子商务世界》：本刊报道组
3月23日，众多行业网站和中小企业翘首期盼的“第一届中小企业电子商务应用发展大会”如期在北京举行。国内知名的行业电子商务网站、电子商务行业相关政府领导、业内专家、中小企业、VC、知名媒体首次有机会聚集一堂，共同探讨行业发展。由此，之前默默无闻的行业网站首次被隆重推上舞台，开始向外人展示他们不凡的价值。
会议当天，参会代表的热情远远超过预计，不但会议资料在半小时内被一抢而空，而且能容纳300人的宴会厅也临时增设了100个座椅。场内，演讲者慷慨陈辞，听者聚精会神；场外，三五成群的业内人士也开起小会……作为会议的主办方，没有什么比看到这样的场面更让我们感到欣慰。搭建一个平台，把业内各方人士聚在一起互相交流本来就是媒体的职责。也许，只是因为这场相聚太难得，人们才真诚地感激他的到来。
其实，《电子商务世界》举办“第一届中小企业电子商务应用发展大会”的原因很简单：一是切实地关注国内中小企业的电子商务应用；二是为广大的行业电子商务网站发展谋求方向。作为媒体，《电子商务世界》不希望互联网仅仅停留在SP、门户和游戏上，而是希望将其推向更务实的应用，为广大的中小企业创造更大的价值。
在2000年互联网泡沫破灭前后，国内涌现出一大批务实的企业电子商务推进者，他们在起步时没有得到任何风险投资的支持，甚至他们当中很多人没有专业的IT技术背景，但是他们利用行业电子商务网站凝聚了一些敢于尝试新事物的中小企业，并帮助这些中小企业把生意做遍全球。固然，缺乏工业化发展的历史使得国内推广企业电子商务困难重重，但存在困难并不意味没有希望。无论是中小企业应用电子商务的意识问题，还是物流、支付等环节的瓶颈，抑或行业电子商务网站本身的服务创新，都可以通过电子商务从业者的不懈努力得到解决。令人欣喜的是，这些问题已经得到了相关人士的重视，越来越多的人也开始关注企业电子商务的发展。
中国的B2B盛宴才刚刚开场。
细数盛宴八大主菜
Web 2.0 火爆腰花
不用说，Web 2.0是如今最无孔不入的互联网名词。似乎什么事物一旦沾了它的光，身价立刻就能见长。之前早就存在的博客和RSS等借着2.0的春风几乎在一夜间完成了其概念普及的过程，如今追随者开始出现疯长的迹象。既然火爆到了如此地步，Web 2.0到底能为中小企业和行业网站贡献点什么呢？
在此次B2B盛宴当中，包括阿里巴巴副总裁金建杭、《电子商务世界》杂志主编赵廷超在内的很多人都提到了Web 2.0。归纳一下，研讨得出了以下结论：在内容上，行业网站应该为企业提供一个网上自主管理信息的平台；在交流方式上，行业网站应该进一步采用语音、视频等交流工具；在客户服务上，则应进一步关注人而不仅仅是关注商务行为。
其实说到底，1.0也好，2.0也罢，行业网站的内容和业务模式确定都根源于对客户的定位以及相关而来的态度。就像阿里巴巴所倡导的“把电子商务还给商人”，话绝对是好听的，但具体实施却很有难度。这个“还给”从何说起呢？源头还在于行业网站首先把所谓的“电子商务”紧紧握在了自己的手里。顾客是上帝，所以我们的行业网站有时需要把话语权交出去，让上帝说两句。
今天的Web 2.0就像火爆腰花一样叫好又叫座。据记者了解，已经有虎翼网等新兴的行业网站给商户们创造了更多“发言”的机会，这真是个好现象。
网上支付 西湖醋鱼
大会中阿里巴巴副总裁金建杭的一句话颇让人感动：“阿里巴巴在B2B方面做了很多先驱性的探索，我们吃的苦头不要让大家再吃了。”没错，你可以不服阿里巴巴，但你必须承认他作为B2B的先驱为后来者做了很多铺垫。而在这些铺垫中，网上支付工具支付宝的诞生算得上阿里巴巴对中国电子商务的一大贡献。用马云自己的话说就是：“支付宝土，但是管用”。然而，在支付宝仍然停留于小额交易的时候，这种模式已经在其他推动力的影响下在B2B领域蔓延。一些知名的行业网站如我的钢铁，已经开始用自己网站的信用监督整个交易，而像金银岛网交所和批发市场网等网站更是与银行方面达成合作，开展网上支付业务。从此，阿里巴巴在支付工具上的领先优势开始逐步消失。
中国的互联网从不缺少模式抄袭，而在网上支付上，效仿网站唯一面临的问题就是银行是否愿意与网站达成合作。一旦打通这一关，技术流程上的问题都算不上问题。其实，早在淘宝出现之前，马云就开始构想网上的支付工具，如今工具面世了，但别人却在B2B应用上抢了先——西湖醋鱼一道，马云的心里是否有点酸呢？好在最近听到了支付宝应用CA认证的消息，希望这个先行者能带给业界新的惊喜。
行业细分 傣家菠萝饭
如果把阿里巴巴和慧聪比作郭林家常菜，那么精细化的行业电子商务网站就是云南馆子里的傣家菠萝饭——造型独特、粘香味美，一般人可做不出来。固然，每天有很多人去吃家常菜，但也有不少人专门寻街问巷地找特色菜。谁也不要小看了这些隐蔽在深处的烹调高手。
在此次大会的采访中，记者惊奇地发现很多行业电子商务网站根本不惧怕阿里巴巴和慧聪这些“巨无霸”。无论是做钢铁的还是做粮食的，无论是做汽车配件的还是做服装的，都强调自己真正深入了解行业并具有一支专业队伍，这种专注是“巨无霸”根本无法比拟的。用中华内衣网主编林励忠的话说：“我们有30多人整天研究内衣，阿里巴巴研究内衣的人绝没有这么多！”虽然我们不能用人员多少衡量一切，但有时候人员投入确实能说明问题。在深入了解行业的情况下，很多网站都针对用户推出了特色服务，例如我的钢铁网就为钢铁贸易商提供ERP等信息化项目服务。这些服务都是综合类B2B网站所无法比拟的。
当然，不服阿里巴巴和慧聪的还不止这些精细化行业电子商务网站。刚面世不久的金银岛网交所也毫无畏惧之意。其CEO黄海新说：“中国的中小型企业有3200万家，阿里巴巴的收费客户也就12万，还有很大的市场没有开发。他们有他们的优势，我们也有我们的强势。”作为第一个提出“硬信用”的网站，金银岛网交所最近的曝光度不小，很多人都睁大了眼睛看他在未来的业绩如何。
网站与客户的关系 拔丝苹果
拔丝苹果是很难做的一道菜。拔丝成功固然是皆大欢喜，但如果不成功整道菜也就毫无价值可言。正是因为这个原因，一般家常做拔丝苹果都没有绝对的把握，仿佛那细细的糖丝——根本不保险。
尽管目前国内的行业电子商务网站发展态势不错，但这些网站与客户之间的关系仍不稳定。像中国化工网那样得到用户完全肯定的网站还不是很多。更多的时候，网站的销售人员都要到企业上门宣传自己的网站。而且在这个上门宣传的过程中也存在问题。一位网站人士表示，目前网站更多地只能跟企业的销售人员搭上线，然后从销售部一点一点向上走。至于企业的老总，年龄一般都在35岁以上，对互联网没什么兴趣。
当然，问题是双方面的。我们不能只是一味地指责中小企业的意识，还应该在网站的服务模式上寻求解决问题的方法。总的来说，对于目前网站与企业之间不平等的状况，最重要的是让中小企业在行业网站上找到价值点。
涉足领域 什锦火锅
用什锦火锅来形容如今B2B行业的涉足领域真是再合适不过了。在此次中国电子商务行业网站TOP100评选之初，评选委员会列出了20多个行业分类。没想到，之后网站的报名情况远远超出了分类。不但出现了中国废品网这种以资源再利用为服务目标的网站，还出现了经营网络虚拟点卡的天下网吧加油站。其他如经销食品、服装、化妆品、家装建材、汽车配件等生活必需品的网站，提供粮食、钢铁、煤炭、铝等资源的网站更是分门别类、应有尽有。
除了涉足领域有所拓宽以外，网站的服务层面也在拓宽。过去很多人认为电子商务会取代渠道商、批发商，但事实证明现在在eBay易趣和淘宝上有很多跟网商共存的批发商、渠道商。认准这个市场后，批发市场网出现了。这个网站抛弃了过去依靠行业划分网站的规律，而是把所有的批发市场作为了自己的目标用户，全心全意地为这些批发商服务。 不管是从事行业的拓宽还是服务人群上的拓宽，我们都应该抱以积极欢迎的态度。就像我们过去涮火锅一样——刚开始的时候只知道涮羊肉和青菜，后来才发现把木耳和红薯放进去味道也不错。
中小企业受益 冰糖银耳羹
冰糖银耳羹甘甜适宜，滑而不腻。银耳从前是宫廷必备的滋补品，冰糖银耳羹的制作配方也是来源于宫廷御方。然而，这种皇室级的享受现在也逐渐普及到了民间。近几年来，中小企业凭借着应用电子商务使得业务越走越宽。尝到了甜头的他们莫不感慨那种从前只有小部分人能品到的味儿，现在终于自己也能尝到了。
在此次大会上，中小企业纷纷表示，电子商务给企业带来了不小的收益。安国富是一家公司的销售经理，他们的企业自从2003年在“我爱我家”家庭装饰网上注册成为会员后， 销售额迅速增长，公司的影响力也扩大到全国各省市。针对家装行业消费者特殊的消费习惯，这家企业走出了将超市和电子商务结合的路子：在各大超市（如百安居）放置少量的样品，一般鼓励消费者或是采购商在超市验过货之后再到网上下订单购买。由于网上价格便宜，因此越来越多的消费者和大批量采购商都选择在网上下单。现在，这家企业在北京每天网上平均获得20～30笔单子，单笔最高销售额高达6万多元，已经完全实现了在线支付、物流配送等一系列配套电子商务流程。
应用各行业电子商务平台，中小企业不仅节省了成本，还扩大了知名度。看到销售额逐日攀升的中小企业家们心里只有一个字——甜。
盈利状况 锡纸虾片
把目前行业电子商务网站的盈利比作锡纸虾片原因有二：一是有些网站盈利了，而另外一些没有盈利。但盈利网站的盈利模式似乎并没什么新鲜，仍然是会员费加广告费。这让那些没有盈利的网站找不到任何可以借鉴的地方——盈利的密器全被“锡纸”包住了。第二个原因是锡纸一方面可以隔绝视线，另外一方面其纸内包裹的盈利空间非常有限。即使是业内最知名的中国化工网，营业额规模也就在8000万左右，难以突破。
从记者的随机采访结果中可以发现，目前盈利的网站仍然盘踞在传统行业，比如化工、粮食、钢铁等，而一些新兴的行业网站如中国废品网、搜配网和批发市场网等网站虽然有不错的盈利点，但目前都还处于培育市场的阶段。
会员费加广告费这个模式到底要不要改变，这是一个问题。有业内专家指出，盈利不盈利，有时候关键点并不在于盈利模式，而在于能否把服务做到家。毕竟作为一个服务平台，行业网站可以细化的方面还有很多，比如资讯是否有指导意义、买卖双方的沟通是否方便等等。在突破收入瓶颈方面，我们还可以听到另外一种观点。搜配网首席执行官王康存认为：要想突破，就要为老百姓服务。最近，他头脑中产生一个设想：将汽车零配件的电子商务从B2B做到B2B+B2C+社区服务+线下服务，让更多的汽车修理厂和汽车车主享受到电子商务提供的便利。这个模式乍一听似乎新鲜，其实体现的也是缩短产业链的精神。在做好B2B的前提下进军B2C，勇气可嘉，媒体应该为搜配网摇旗呐喊。
吸引VC 泡发干海参
首先要说明的是，泡发干海参并不是一道菜，充其量只能算做菜之前的一个步骤。前几天，一位电视观众打电话到电视台询问如何泡发干海参，栏目组一看傻了眼——所有人都挠脑袋说不知道，于是只能在电视中把观众要求播出，然后等待应者给出答案。
寻常百姓品尝鲍鱼、鱼翅的机会并不多，所以海参虽好，但知道如何泡发他的人并不多。这就如同行业网站着力吸引VC一样：不被 VC看中，固然有网站规模上的限制，但不知道如何与VC打交道也是原因之一。毕竟，对于VC，互联网圈子里的诱惑太多了，SP、门户、游戏……哪个不比行业网站有吸引力呢？
在这个时候，我们不能埋怨VC没眼光，只能怪行业网站不争气。海参泡坏一次可以重泡，但VC错过一次也许就断送了网站的前途。曾经有一个行业网站的老总无奈地说：“我的模式很先进，可惜我从没见过VC的面。”这话让人听了心里不是滋味。希望行业网站的领导者除了踏实地为企业服务以外，也能多接触一些VC相关的知识。这样，即使VC仍然看不上行业网站，也让人心里不至于太难过。
关注的力量
——大会精彩观点汇总
来自政府
国务院信息化工作领导小组办公室徐新国处长
国信办在电子商务方面的四个工作要点
在国务院信息办电子商务方面的相关工作中，一是对“关于加快电子商务发展的若干意见”的贯彻落实工作。为了贯彻落实二号文件精神，我办印发了关于加快电子商务发展工作任务分工的通知，正在按照任务分工通知要求积极协调各相关部门，落实这项工作。二是落实国家信息化领导小组2006年工作要点相关要求。按照要点要求提出制定促进中小企业信息化和电子商务发展的意见，推动中小企业信息化和电子商务发展。三是国信办将联合发改委、信息产业部等部门联合制定促进中小企业信息化的意见，从政策上对中小企业信息化加以引导。四是开展企业信息化和电子商务试点示范工作，我们将本着挖掘典型、总结经验、指导应用的原则，联合和支持有关部门选择若干具有代表性的行业和地区，在企业信息化、行业信息化电子商务第三方服务平台等方面持续开展长期、滚动的试点示范工作。
国家发改委中小企业司张伟副处长
坚持扶小放大
在上一次国务院机构改革的时候，为了体现政府对中小企业的重视，在国务院机构大幅裁员的情况下专门在国家发改委设立了中小企业司，从中可以看出中央政府对中小企业非常重视。在上个世纪90年代我们的政策是抓大放小。对政府来说，把小企业放掉抓大企业是当时的政策。其实现在回头看这是不符合国际惯例的，也是违背WTO规则的。后来叫抓大扶小，从现在来看加入WTO之后，可以说是扶小放大。中国政府目前主要负责中小企业，而不是负责大企业。
发改委中小企业司今年的工作重点主要有以下几个方面：第一，要推进中小企业成长工程，促进中小企业电子商务化和提高中小企业管理水平。在刚刚结束的人大会议上我们已将这一点写入政府工作报告。第二，继续贯彻落实国发二号文件。第三，与信产部联合推动中小企业信息化推动工程，其中包括制定政策、开展人才培训和百万中小企业上网工程等。
商务部信息化司电子商务处石伟光处长
商务部一直把推动中小企业电子商务应用作为主要工作
现在，各个部委都把促进中小企业的发展和电子商务应用作为一个主要的责任。商务部自成立以来也一直把推动中小企业电子商务应用作为一项主要工作。最近国务院信息化办公室把国务院二号文件细化到每个部委，商务部主要承担的工作是推动中小企业电子商务应用。在具体的工作中，商务部可以把一些应用电子商务比较好的企业或者是比较好的行业网站推向国际，跟其他国家的网站和企业做横向交流。另外，商务部现在正在开展万村千乡工程，这是内贸流通主管部门现在正在抓的工作。这项工作对指导传统的批发市场如何利用电子商务进行改造有很大的意义，国家也对此投入了大量的资金。第三，为了配合中央新农村的建设，商务部正在起草和准备新农村的公共商务信息服务工程。这项工作正在准备，也希望在座企业和有关行业网站积极参与到今后这几项工作中来。
来自行业网站及相关企业
阿里巴巴副总裁金建杭
行业网站要帮助中国的中小企业利用互联网占领更多的全球市场
现在，面向中小企业的应用服务商团队越来越强大。作为阿里巴巴的代表，我非常高兴看到这种局面。那么，作为服务商，我们到底应该为客户创造什么？我想，所有的中国人都希望我们的企业在全球竞争时不要仅以加工者的身份出现，因为历史会证明如果我们选择这样的发展道路会被其他的民族看作是一个傻子。因为我们在用辛勤的工作帮助其他国家迅速致富。在世界经济分配的格局发生变化以后，集中在加工环节的利润开始彻底转入营销环节。原来中国人做十美金的商品可能只赚五毛钱的加工费，但今天我们的企业要赚占80%的营销价值。而帮助中小企业赚大钱的责任首先落在我们这些行业网站的身上。在互联网时代，用互联网平台来提高中国企业的营销竞争力几乎跟世界的发展是同步的。让我们大家在这方面一起努力，帮助中国的中小企业利用互联网平台占领更多的全球市场。只有这样我们的客户才会成长，我们才会成长。
慧聪网CMO姚建疆
电子商务仅依靠网络不能满足中小企业的需求
中国从事B2B的中小企业占总量的比例不足1％，99％的企业还是通过传统的方式做生意。那么，我们如何帮助那99％的企业开展商务呢？其实，电子商务仅仅依靠网络不能满足中小企业的需求。我们应该看到电子商务的发展有很多资源，不光是局限于网络。B2B电子商务一个重要的作用是达成供需信息的对称，但解决信息不对称的不光是Internet，还包括很多方面，例如传统的展会、刊物等资源。
中企动力常务副总俞凡
理性看待网络营销
中国的中小企业在开展网络营销时需要注意几点：一是传统的营销方式和网络的营销方式应该有适当的结合。线上的交易越活跃，它对于线下的服务网络、商务网络的依赖就越强。另外大家对网络营销也应该理性看待：网络营销确实给一些客户带来了很明显的收益，但是不见得这种明显的收益会出现在你的身上。
中国互联网协会宽带P2P应用推进联盟秘书长雷紫东
关注电子商务服务差异化
不论大的电子商务门户还是小的电子商务网站，差异化竞争都是非常重要的一点。差异化一则体现在产品上，一则体现在提供的电子商务服务上。随着互联网发展进入到Web2.0时代，电子商务服务也应该进行更多的创新。Web2.0的特征之一是多媒体的表现。语音和视频对产品的宣传和展示是一个非常重要的手段。在现实中，eBay用41亿美金收购Skype公司，就是要用网上互动语音平台来促进eBay所有商家的利益。互动性将是未来电子商务发展的一个重要特征。在座的电子商务从业者应该在自己的平台上更多地体现这一特征。
天威诚信副总裁李延昭
让电子签名保证三流安全
电子签名可以在信息流、资金流、物流等三方面保证电子商务的安全。比如说在网站上发布信息时就可以用数字证书对发布者所发布的信息做电子签名，这样不仅让发布信息的商家在出现事故后不能抵赖，还可以保证信息不会被别人篡改。在线支付也是一样，现在在线支付最大的瓶颈就是身份认证的过程。在网上进行现金的划拨时，电子支付没有任何底单，也就说所有的赌注都押在服务器正常操作上。而如果真正做到电子凭证，每做一个交易都会需要电子签名。物流也是一样，通过电子签名，我们可以查到物件被运到哪里了。因此，电子签名是贯穿电子商务各个环节中必不可少的条件，是建立整个信用体系的基础。
联想集团服务业务部互联网服务业务总监王鑫
信息化需求不是厂商能够引导的
其实，中小企业并不需要接受热门的ERP、CRM概念，因为往往实施ERP的企业已经不再是中小型企业，而已经是中型偏上的企业。我们应该尊重这些客观规律，不能强行改变中小企业的游戏规则。因此，现在鼓励中小企业做一些信息化项目非常不切实际，反而应该强调在客户端多做一些应用。比如为企业开设企业邮箱、建立短信平台，帮助他们实现网上会议、网上传真等节省成本的应用，这是我们应该多做的。
企业代表
九九加一集团总经理林立人
中小企业一定要把电子商务进行到底
1996年，我为了上日本NEC的网站特地跑到香港上网，因为那个时候在内地上网还不是很方便。没想到这次上网让我收获颇丰。通过网络我看到NEC最新的产品并跟他们合作，由此最终拿到了具有竞争力的产品，使我们的业务量大大提升。其实，通过电子商务让我们得到的收获不仅仅是订单，还有快乐，还有很多创意。比如我们公司开发了一个产品叫野外监控数码，这就是网友的主意。作为一个在网上淘金多年的人，我觉得中小企业一定要把电子商务进行到底。
专家和VC
IDG投资经理陈洪武
创新问题是目前中国电子商务发展面临的问题之一
每天都有不同的人来找我们谈融资，谈商业模式。而在这些商业模式中我往往会发现有美国模式的影子。很多人找我们谈只是因为他看到国外有某一类网站可能可以Copy到中国来。其实我觉得中国跟美国的消费模式有很多的不同。这就要求我们能够根据自己本土的需求创造出一个新的模式来。中国现在互联网界抄袭成风。某一个人做出一个可能可行的商业模式后一夜之间就会有上百个人在模仿他，这种做法只能造成恶性竞争和效率低下。其实在整个社会需求中，每个环节都有一些独特的地方。我们应该从生活中寻找到很多独一无二的东西来做。
专家和VC
国务院信息化领导小组办公室专家咨询委员会专家柴跃廷
行业网站应在交易服务上找差距
今天，很多行业网站都在抱怨中小企业人员的素质太差，抱怨他们对网络的认识不到位。但我个人有点儿反思，我常常想：是因为中小企业不愿意上呢，还是因为行业网站的工作没做到位呢？我想更大的原因在于第三方电子商务交易服务没有做到位。如果说每一个平台都确保企业上网以后就能够给他的生产经营带来切切实实的好处，那不上网的企业就是傻瓜。那么，是哪些方面没有做到位而影响了企业对电子商务服务的接受呢？我感觉有以下几个隔阂：人和人之间有隔阂，第三方服务平台和企业本身的人员在交流、服务中有距离。另外，人机有距离：网上操作困难、不直观、不方便，还不如发短信或者打电话方便……各种各样的距离造成了我们没给企业提供非常便利、非常现实、非常到位的服务。
融勤国际中国区总裁孙红伟
刚出生的企业很难获得风险投资
企业无外乎有两种：处于生存期的企业和已经解决了生存问题的企业。对于处于生存期的企业，我的建议是在中国这个特殊的土地上要立足自身的发展。当然这些企业可以去频繁地、广泛地接触各种各样的投资机构，但是一定要立足自身的发展，我们不能期望在中国出现类似美国硅谷和英国创业园这样的社会氛围。我不否认，风险投资机构会投一些前期项目，但是这些项目都有它特别独到之处。原则上它的审核非常严格，所以对于刚刚出生的企业，除非你的创意非常差异化，或者企业发展类似病毒营销模式，不需要大规模营销就可以产生迅速地数量级增长。对于已经解决了生存问题的企业来说，选择投资的余地比较多，但是一定要注重你所选择资金的属性或者这个资金给自己的定位，企业要明白自己是需要战略性投资还是需要财务性投资，自己是否对这些投资有足够的掌控力和领导力，是否对后续的成果有足够的承担和引导性，这非常重要。
《电子商务世界》杂志主编赵廷超
将Web2.0用于行业网站的模式创新
行业网站的模式创新包括内容创新和业务创新。在内容创新上，行业网站将慢慢从自上而下的管理过渡到自下而上的组织，从HTML到XML，从封闭的信息门户到开放的标准化平台，从查询浏览到发布分享，从关注商务到关注人，从关注人与机器的沟通到关注机器与机器、人与人的沟通，从分离的信息到有关系的信息，从推送信息和大规模应用到交互小规模的应用。在业务创新上，现在很多行业网站还是关注企业的销售部门，实际上应该关注人而不仅仅是关注商务行为，人力资源部门、财务部门……这些部门也同样需要关注。在这个基础上，内容创新还要与业务创新结合起来，现在的行业网站信息还是媒体的电子化，还没有做到自组织以及与多媒体的融合。网站的业务应该从交易前向交易中、交易后延伸，应该从交易前向制造前延伸，从封闭业务向外包业务延伸，从信息服务转到交易服务，从信息服务到业务服务，从信息服务转到技术服务。
2005中国行业电子商务网站TOP100榜单
综合
阿里巴巴
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慧聪网
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环球资源网
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中国 114 黄页
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金泉网
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中国产品平台
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商格里拉
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金银岛网交所
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买麦网
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医药在线
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数字产品
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旅游消费
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物流
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