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维深结盟SATO推动自动识别技术应用普及 |
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http://www.secu.com.cn 中国安防产品网 时间：2005-04-11 15:11  |
日前，国内从事自动识别（条码和射频）领域的知名提供商和集成商维深集团与日本佐藤株式会社（SATO）公司，在北京签署了战略合作伙伴协议。
自动识别领域本是个不大的圈子，以往其技术主要体现为在医疗系统、食品加工、汽车行业、物流、安全监控等行业的条码和贴标签应用。众所周知，数据采集和自动识别是基础数据的提取汇集过程；数据发送接收和传输是信息的传递过程；对数据的分析挖掘和形成新的信息是使数据信息增值的应用过程。以条码为主的自动识别技术应用，在一个行业、产业链或是供应链的上下游里，是信息化整体方案中不可缺少的基础环节。也正因如此，目前全球的以条码为主的自动识别技术市场在迅猛增长，中国已成为全球条码市场增长最快的国家。
毋庸置疑，不管是日本的、美国的、欧洲的厂商，只要是希冀在中国的IT领域得到更大斩获的外国公司，都会把中国视为其在海外的最重要的市场。对这些外国公司来说，我们所接触过的营销模式大致可分成三类：厂家将产品运进中国自己做直销；透过结盟代理建立分销渠道；配合系统集成商“打单”，伴随着项目实现销售。其实，日本佐藤株式会社（SATO）九十年代末期就已经进入了中国，但一直以直销模式为主，而这次与维深集团结盟，意味着它在中国营销策略的改变。试想，一个技术产品提供商，在一个具有极大发展潜力的、极具吸引力的市场面前，作出改变营销策略的决定，必定有其深层次的利益驱动。
必须看到，条码打印机、标签、MC卡、射频（RFID）标签等等产品，并不是大众消费品，甚至不能像戴尔直销电脑那样去做，所以直销模式只能是这类产品打入中国市场最初阶段的手段。这些产品，绝大多数都是单位购买，而且是在一个单位实施了比如：业务流程管理、企业资源管理、客户关系管理、供应链管理等等系统管理工具时，伴随着它们的进程才会产生需要。这么说来，客户的认可和关系的建立，一般是通过“打单”做项目而得到。在SATO的产品线里，日常消耗类产品，自然是在客户单位自身系统开始运行后，才会通过代理分销渠道购买；而高端的技术产品，却只有通过做项目，才有可能实现销售。另外，还有一个中国国情的因素，我国的自动识别技术市场具有强烈的行业属性，就是说在一个业务圈子、业务链条、行业领域里，不管是自上而下的推动，还是自下而上的互相影响，它们的推广应用是群体化的，当一家或一个局部率先应用，有了成功的案例，才有可能连带起成片的应用，而且是“谁也不甘居人后”。所以，一个品牌成功地大举进入某一行业领域，必须要倚仗一家或几家在这个行业已经打开局面的系统集成商。这就不难理解，SATO牵手维深的动机了，因为维深集团已经成功地进入了物流、零售、制造、电信、电力、金融、政府、交通和医疗卫生等多个行业领域；还有维深已经是几个日本、美国产品提供商的代理，SATO不过是个后来者，只要“按行规办事”自然不会吃亏；又因为维深在技术应用解决方案的开发和售后服务方面，已经具有了一定的知名度和经验，这是SATO低成本扩张可以巧妙地借助之处。
从维深方面看，与SATO结盟，其手中又多了一张可打之牌。而且在同类日货中，SATO的产品给人一种较为高端的感觉。SATO全新的电路设计、瞬间数据处理和复杂标签的快速打印都很有特色，以及SATO在标签打印方面的技术、研发能力和先进的应用理念，可以省却维深的研发投入，为我所用走捷径。卖谁的产品都是卖，谁的好卖卖谁的，这是集成代理商的“座右铭”。
从双方的利益角度看，说“优势互补，互利双赢”并不是虚言。从国内客户角度看，系统集成商兼任厂家的代理也并非坏事，因为通过代理的手，众多竞争的品牌可以同时展现在客户面前，从最优性价比、品质功能、服务能力等方面，可以有了更多的选择余地。这也就是自动识别技术在中国推开应用的必然走势。
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