现在时：安防工程商没有方向就没有进步

    引语：安防产品的“同质化”决定了安防工程的“同质化”，“同质化”的市场也就无法摆脱“价格战”的怪圈。随着“价格战”的加剧，行业利润也快速下滑，而维系企业核心竞争力的成本一样没有减少，甚至还会增加。同时，安防工程商的“价格战”也正在逼近它们运营所能承受的底线，“价格战”的激化正演变为“肉搏战”。有些安防工程商为了生存，被迫在器材上做文章，甚至在产品上“偷税漏税”，只看眼前利润，干了再说，根本不考虑企业经营的长期性。这就是近几年困惑的安防工程商面临的困境。

    由于早期的安防工程项目进入技术的门槛比较低，大部分工程人员只要经过短期培训，懂得接插线就可以胜任安防工程的安装、调试工作，而技术服务则依托供应厂家的技术培训或现场服务来解决。安防工程商的核心竞争力还是着力于“人脉关系”的经营，而维系工程项目长期运行的服务只是工程商竞争过程当中的一种“点缀”。在这种经营理念下，许多安防工程商不断打破原有的竞争体系，争夺着新旧的市场，致使工程项目规模分散，服务成本难以控制。同时，不少新入行的工程商为介入特定的领域，往往以“价格战”来开路，迅速的拉动行业利润向下滑。

    进入数字化时代，不仅要求工程商对硬件了解，同时还要对软件熟悉，这样才可能快速的在工程施工与维护过程中解决问题，这时难题就来了，因为相当多的工程商不具备这样的能力。如果图一时便宜，采购了不规范的产品，相关厂家的服务不规范或者根本不负责，工程商自己的人员到了现场也解决不了问题，即使是正规厂家，它的配件或工程师也无法马上到位。在听着客户一个接一个的投诉电话时，工程商心里那个急啊，怎一个烦字了得。

    随着各类安防产品的同质化时期来临，各类产品的价格也开始同质化，生产商基于技术增值的利润几乎可以忽略不计，安防工程项目原来依附于产品层面的大“差价”空间也一年不如一年，安防工程商仅靠10%左右的工程安装费无法满足企业自身生存与发展的需要，但行业的发展现状却无法改变。因此，安防产品“同质化”引出了安防工程的“同质化”，“同质化”的工程市场也就无法摆脱“价格战”。在“同质化”的产品基础上，安防工程商无法实现渠道增值目的，当它们迫切需要具有“技术增值”的安防产品时，却又只能拿着便宜的“同质化”产品去参与工程项目竞标。如此一来，安防工程商大都陷入了对“同质化”产品的欲拒还迎的双重矛盾之中。

    这种矛盾的存在也促使安防工程商开始在市场中寻找不同的定位方向。有的工程商一心主打“价格战”，尽可能使用最便宜的“同质化”产品，反正安防行业假冒产品见多不鲜，逢单必争，拿下再说，极少关注后期的服务。有的工程商则专注某一特定行业，以“个性化”产品为主，通过定制化服务提升产品技术增值的空间，提供有特色的行业解决方案以赢得市场。其实，大部分工程商还是两者兼有，对行业积淀比较深的项目则提供“个性化”产品与解决方案，在其他领域则尽可能参与“价格战”，虽然利润不多，但总比一点没有要强，况且没有活干，公司士气也会低沉，更会助长竞争者的“气焰”。有些工程商朋友称：有时打“价格战”根本不是非要拿下一个项目，非要挣多少钱，关键是告诉当地的同行：“我活着，而且很好的活着”。

危机时：安防工程商将生于忧患，死于安乐

    引语：面对当前安防行业严酷的、无序的市场竞争，各类安防企业是否能够在安防行业里继续生存与发展，主要看当前安防工程商是否已经意识到或看到市场环境的变化，警觉到企业自身危机的到来，是否已经及时调整企业的市场策略，及时优化公司的人力资源结构，及时提升公司在未来安防市场上所需要的核心竞争力。

人的危机

    当前大大小小安防工程商的人力资源结构具有相当的一致性。工程商“老板” 一般都是该公司市场状况的“晴雨表”，“老板”的社会资源决定了企业发展的广度与深度；公司市场人员的“板凳”深度一般都不够，大多数只充当“老板”的市场助理角色。一旦“老板”模式的运营环节出现问题，公司就会迅速步入“危险期”，给公司的稳定性带来极大的隐患。

    这种人力资源现状肯定还有一个长期存在的过程，因为工程商“老板”们认为在当前极不规范的安防行业，“板凳”们的深度加强会影响或动摇公司生存的“根基”，“一个关系，一个项目”就可能诞生一个“安防工程公司”，甚至这些老板自己的经历就是一个真实的写照。所以，“老板”们自然要牢牢把握住稀缺的“人脉关系”资源，稳中求进。

    这种“稳中求进”的人才观念是否仍然符合当前安防行业混乱、无序的现状呢？对比一下安防工程行业在2002年前后的经济形势也许就会有所判断。2002年以前，安防工程项目市场主要以“人脉关系”为“第一生产力”，工程项目利润颇丰，大家其乐融融，虽然行业混乱，市场竞争奇招迭出，毕竟“利润”可人，所以只要严把“关系”这一关，就可以做到“一夫当关，万夫莫开”，工程商“老板”们自然会首选稳重保守的人才策略。

    但安防行业管理的现状非常混乱，市场的竞争环境更像“无政府主义”，纷乱的市场环境使许多自我意识极强的人萌发“创业”的冲动，大有“乱世出英雄”的机遇。于是许多安防工程商的市场人员依托在原来公司积累多年的“关系”开始独立成立公司，而这些公司成立的时往往对原来的公司冲击很大，当相关市场人员离开时，不仅消耗了原公司的资源，还带走了项目。这种“流失”不仅伤了工程商企业的元气，还刺激“老板”们采取更为激进的管理办法来防止类似事件的发生，结果却进一步激化了“老板”与员工之间的矛盾，助长了新一批的创业者走上原来“创业者”的老路。当工程商“老板”们疲于防人时，公司内部的士气开始低落，企业则可能走向衰落。这是安防工程商“老板”们面对无序的市场、面对躁动的员工、面对过去的“自己”，一直无法解决的人员管理层面上的危机。

工程商技术管理体系的危机

    安防工程商在技术方面的人力资源结构各有差别，按正常的项目职能分工，安防工程商在技术层面应当具有工程方案设计、现场施工与售后服务三类技术人员。由于当前大部分工程商的经营规模小，经常是集成上述三种职能于一人，由一个人的“工程技术部”全权负责，规模比较大的工程商才可能有单独的方案设计部门。由于当前安防工程企业的“老板”大都不是安防技术的“行伍”出身，企业发展的技术定位方向主要由这些技术主管部门的经理所影响或决定，技术负责人自身的技术意识、设计意识、市场意识可能就是某个工程商在市场中定位的化身。
 
    当前，安防工程市场已经进入一个“多元要素竞争”的阶段，过去通过方案的抄抄改改再靠“关系”就能应付过关的日子很难再有。在“老板”们的人脉关系资源基础上，如何打造具有满足甲方需求的特色方案，如何利用技术方案的“个性化”来实现项目的中标与利润的增加，是当前所有安防技术经理面临的重大考验。有破就有立，这种市场发展的需求将会激发更多优秀技术经理的脱颖而出，作为“老板”，如何培养或挖掘能够带领企业向正确的技术方向发展的技术经理至关重要；作为“老板”，如何扭转只重视“人脉关系”的观念，加大对技术的重视则更加重要。
 
    最有价值的东西往往也是最为稀少的东西，也是很难得到的东西。行业中大部分安防技术经理尚未意识到自己正处于一种“进与退”的边缘，在这一轮安防产业整合中是沦于平庸还是追求卓越，是当前安防技术经理人面临的选择，不同特点的技术经理在面对变革时会有不同的表现。有的技术经理会通过自己对安防技术的深度了解，能够结合客户的需求，设计出一套非常新颖、实用的解决方案，不仅有助于项目的中标，而且有利于“老板”依托关系增加项目利润。而有的技术经理则被动的跟着“价格战”走，一味的使用功能标准化，价格又便宜又透明的产品，设计方案的技术风险很小，即便中不了标，也可以将之责怪为“市场”的责任，与技术部关系不大。但面对产业的大变革，只有直面它，加强学习具有创新意识的技术与产品，紧密关注用户新的需求，充分利用“技术的整合”巧妙的为企业服务，这才是技术经理的发展方向所在。

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