甲方不分青红皂白只求低价、供货商越过工程商直接向甲方报价、有技术实力的工程商未必接得到工程……这就是安防工程业界现在所面临的窘境。“都说安防行业是一个朝阳行业，但看看我们目前的这种无序竞争的情况，好像都有点夕阳的感觉了。”一位具有3A资质的安防工程商在与记者谈起这个话题时很是无奈。

产业怪圈

    在市场经济的中国，似乎总有一个怪圈，当一个行业开始兴起的时候，“价格战”与“欠款”就开始如影随形了。
    早期的安防施工需求主要来源为政府、公安、银行等行业用户，随着安防行业的发展，这部分客户安防产品工程项目已经基本进入饱和状态，即大部分部门都已经安装了安防系统。但是记者从泉州安防协会了解到，目前很多工程商还在盯着这部分客户，对于新的市场需求开发还处于起步阶段。这种局面所造成的结果就是：多家公司竞争有限的几个项目，过早进入了项目以价格竞争和自杀式的各种妥协条款（如付款周期严重不合理、尾款期限长等情况）竞争为主的阶段。
    “现在甲方提出的付款要求越来越苛刻，很多项目工程商的施工都属于垫资施工，遇到信誉好的可以按期还款，但是遇到信誉差的，那笔工程款就不知道什么时候可以付清了。”泉州安防协会的工程商们几乎每个人都曾经遭遇甲方拖欠工程款。越来越多的垫资施工，让许多工程商资金链变得十分脆弱，一旦资金链断开，企业生存都成了问题。

多方突围

    面对困境，安防工程商们也都在努力寻找解决方法。
    首先就是新市场的开拓。据业内人士介绍，以前他们的业务主要是以大工程为主，现在为企业、商场等进行安防工程设计已成为日常主要业务。虽然这些的工程量都较小，但一般不会拖欠工程款，零零散散做下来也是笔不小的收入。
    至于目前业界十分关注的住宅小区安防工程建设，工程商们表示，目前还很难得到大的进展。“现在大部份居民小区的安防工程还只是停留在楼宇对讲机，高级点的也就是装几个摄像头，其它的就是以人防为主。开发商不愿意在这块多花钱，如果没有建设部门的配合推广，安防工程在小区的全面推广近期还很难实现。”
    另外，泉州安防协会也在总结安防工程市场混乱的原因，他们认为，工程商自己身的品牌效应与市场影响力不足也是造成安防工程市场混乱的主因。现在几乎没有哪一家工程商在安防市场有明显的品牌效应，这样也使得用户（如房产商）常常会为选择工程商而无所适从。
    那么工程商该怎样突显自已的价值，才会得到广大用户的认可？泉州安防协会的负责人告诉记者，他们现在倡导安防工程商要做好售前、售中、售后服务。售前服务是让用户了解自己，绝不仅是请客吃饭，而是以“诚心”和“实力”为用户多做一些“义务劳动”。售中服务是要“全心全意”，不要以为接到工程而敷衍了事，要多为用户着想。售后服务是要认真做好维修保养工作，建立报修热线，再要订定期巡访、报修巡访、重大节假日前后巡访的制度，不能过份计较保修期限，只有这样才能让用户认可。
    另外，业界也在探讨组成一个安防工程商资源共享平台的可能。对安防工程商来说，长期组织培训一支合格的施工队伍成本十分高昂，必须要有不断的项目进行，才可以保证队伍的稳定。但是现在市场竞争如此激烈，有的工程商经常是有了上顿没下顿的，再加上回款艰难，在这种情况下，让一些资金实力较弱的工程商再独立负担一支工程队，显然十分困难。因此加强合作，施工队共享也能成为一些较弱小的安防工程商长期生存的方式。
    但实际上这种联盟的雏形已经存在，即我们经常说的某某公司之间关系比较好，经常“围标”等，这只是一种松散的联盟。但如果真正的实现深入的合作性质的联盟，还是需要领导者的胸怀和意识，同时，地方行业协会的协调也十分重要。