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一、需求
什么样的客户需要你的产品，你必须有果断快速的判断能力。如果你找马云买神州电脑，结果并不是说，你不会成功，而是我们要看马云，对神州笔记本是否感兴趣？是否真的需要？
二、问客户的问题艺术
1、问客户有没有时间，是个十分弱智的做法，请原谅，我这么直接的说这个问题。
解析：
小张是Steven Chen 机构的市场销售人员，今天只所以拿他来开刀，并不是说我否定陈安之公司的销售人员，而是他的销售水平的确很烂！
具体对话如下；
“你好，你听过了陈安之吗？”（用陈安之这张王牌来开场，做的很不错）
“听说过”（如果说没听过，一定是故意的，或是不礼貌的做法）
“你想成功吗？”（老套的销售法则，对我不起作用）
“呵呵”（很客气的答复问题）
“你想要成功吗？”（重复问题，引起关注）
“我正在成功的路上，我喜欢做”（用PMA的心态回答你的问题）
“你想要成功，还是一定要成功？”（用陈安之的成功法则来提问，如果你回答一定要，结果表明你学过陈安之的成功学）
“你每天可以想很多事，但实现的却很少，成功也是一样的，想，没有做，不会成功，成功是实践目标被检验的连续性过程，一定要，代表一种决心，是一种确让目标的表现，说明你有这个意愿”（用的是心里心直接回复，干扰了对方的思维）
“你太棒了！”（PMA的表面表现行为）
“呵呵”（间接回复）
“到现场学到的东西是不一样的”（引起客户关注的说词）
“不是现场的问题哦，”（引起对方的注意，干扰思维）
“主要的是，你处于什么样的状态在学习着”（接着表述自己的观点，引起对方的注意，干扰思维）
“现场，只是改变了你学习的状态，你不觉得吗？”（直接拿出自己的果断观点）
“现场的学习气氛你认为是不是比较好”（对方犯错了）
“是的，”（认同）
“学习是一个过程，并不是学了马上可以用，”（提出了真理）
“是的。”（对方认同）
“学习的方法是什么？”（提问对方专业的问题）
“有五个步骤。”（这是陈安之说的五个步骤，从这一刻起，对方失败了，已经变成了被动状态）
“具体点呢？”（干扰对方的思维）
“第四步是什么？”（重复问与销售无关的问题）
“融会贯通。”（回答的很对哦，）
“第二步？”（继续引导对方）
“你在考我吗？重复是学习之母”（有点不耐烦，被思维干扰的造成信心失败了，）
“呵呵，”（间接回复的表现）
“前几天的讲师班情况你有了解吗？”（对方马上来引导我，企图再推销）
“没有，”（的确是没有）
“你想不想了解一下呢？”（对方再次推销）
“目前没这方面打算”（提出自己很直接的观点，但很婉转）
“你是怎么安排自己的学习的呢？”（这个问题是失败的）
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