加强合作与沟通 

    2003年，当“平安城市”试点在沈阳、济南、杭州、苏州最早展开时，慑力公司就“首吃螃蟹”，参与了其中3个城市的部分项目，涉及29个联网报警中心的创建工作。随着“平安城市”建设在全国范围内迅速扩展，慑力也在运营模式上形成了自己独特的思路。 

    据其市场总监黄明介绍说，在渠道的拓展方面，目前他们正积极地和各地政府部门做沟通，引导他们选择合适的方案和系统，并对他们的项目规划提出建议；另外，他们还通过培育各地的平安城市“运营官”，把市场触角向全国范围铺展。 

    据介绍，所谓的“运营官”模式是指：慑力在进军各个市场的时候，选取一些熟悉当地市场的行业伙伴作为“运营官”的培育对象，合作伙伴可兼容代理商与工程商两种销售模式，并在慑力的统一统筹与支持下直接运作城市安防整体工程，他们依托于当地的社会资源，与政府主管部门政法委、综治办或公安局紧密合作，协助厂家推广成功的案例，有步骤、有计划的帮助和开拓区域市场。而慑力主要为他们提供先进技术、管理、资本和一系列的服务，并组建专业的安防工程团队，为“运营官”提供商务与工程上的全程驻点、专人跟踪等服务。 

    也有部分安防企业通过直接与各地主管部门沟通，切入“平安城市”建设市场。Pelco上海办事处的销售工程师傅瑛莹表示，虽然Pelco以前就在很多大型项目上有比较好的基础，但目前她们仍在积极地与各地公安机关做沟通，并经常开展一些技术方面的讲座，进行一些技术方面的交流活动。 

    新的挑战 

    的确，“平安城市”建设为安防企业提供了一个展现自我的舞台，它让每个安防人士都对未来充满憧憬。但是，机遇总是与挑战并存。“平安城市”建设是一个以政府为主导的系统工程，其透明性较强，安防企业要想切入到这个市场，首先就要面临着招标的问题，这对于安防产品供应商以及直接承接工程建设的工程商来说，都提出了更高的要求。 

    金鹏的魏一指出，由于“平安城市”项目是一个复杂的大工程，它涉及到系统的整合和后期维护问题，所以主管部门都倾向于选择综合服务能力强的企业来运做。这样的话，以前那种因为关系建设起来的销售网络将不再发挥作用，而一些真正拥有实力的企业将在这场竞争之中突显出来。 

    而工程商则面临着由单纯的安防项目建设，向系统集成、整合方面发展的压力。今后的安防工程项目基本都是行业跨度大、专业性强、开放式的项目，因此，工程商需要具有计算机系统集成方面的资质、安防设计、施工、维护方面的资质以及建设部颁发的有关智能建筑施工方面的资质，工程商将逐步向系统集成方面发展。否则，就只有沦为“施工队”，靠获取微薄的利润而维生。 

    用天津嘉杰于冠德的话来说，“平安城市”建设实际上是对安防业的一次警示。回首本世纪初，中国的安防行业绝大多数项目都是小范围内集中式的经营模式，产品的标准、质量、企业的规模以及市场供应方式，供需关系等等都还处于市场的原初状态，“游戏规则”并未形成，导致企业各有各的生存方式。而遭遇了“平安城市”建设这场风暴，将使安防市场结构变化的竞争加剧。“规则”的建立，安防要求的不断被提高，等等这一切都迫使企业需要不断地进行反思和蜕变。

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