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| 想“砍”大经销商，应该怎么办 |
| 2008-03-25 09:00 来源: 中国管理传播网 作者:谭长春 |
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这是一个非常棘手的问题，并没有绝对的好办法。但是，进行充分沟通，想一些比较周全的办法，必要的时候站在对方的立场，考虑双方利益的共同发展，这是非常重要和必要的。
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如果在进行经销商经销权的取缔时，同样可应用该思想：公司在已决定取缔经销商经销权之前，就应该以各种不同的名义（如帮助铺货率的提高、生动化的改善等）来加强经销商区域终端的服务，进行终端店的或拜访或调查，获取终端店的资料、销售情况、位置、产品结构、人流量等等。逐步瓦解经销商的根基。
当然，如果该类要取缔经销权的经销商，本身就是一个流通商或坐商，从来都不关注终端的，那就更容易了，本身根基不稳，是不可能在市场上取得长久的经销地位的！
三、重新划分销售区域。在区域里面选取新客户，由新客户取代
经销商不会轻易让公司来“灭”掉他的，一经觉得公司的任何一点风吹草动，肯定会想一些办法，进行捣乱。在由周边经销商暂时顶替之时，企业还要详细研究，做好几手准备。除心平气和，进行好言商谈之外，还要准备其可能因为被企业弄得“猝死”而做出一些出格的事情，这个时候，第一步已经走出去了，就一定要走到底，不能犹豫！
新客户可从经销商的原二批中较优秀的提拔，或者按选取新经销商的原则来选取。这个时候，就最好只选合适的，能认真做市场，有一定的市场和配送能力的经销商就行，不要再按一贯的只顾实力，不顾后果的老方法来选取。
“只选合适的，不选最大的或最强的”，这是现在最流行的经销商选取原则。
四、加大终端促销，稳定销量
在新的经销商尽快切入之时，考虑到过渡期，可进行一些终端促销活动，便于新经销商尽快铺货，将原来经销商的空缺补上，同时，有了一定的促销政策，也有可能让原来的经销商想利用自己手上的产品进行捣乱成为不可能或将该不良结果控制在最小范围，也便于终端店尽快接受新经销商。
如果还想让新经销商尽快建立地位，扩大影响，企业还可适当投入一些资源，与新经销商一起开产品订货会，来吸引人气，将其网络短时间内最大化、市场影响最大化。从而满足了销量要求。
五、适当投入消费者促销
消费者促销，还是区域经理为担心销量受影响，而采用的与终端促销同样目的“双保险”。同时，也借几个方面的影响来扩大新经销商的影响力。
以上是对经销商的经销权被取缔后，我们通常采用的步骤和方法。如果对其进行引申，我们还可以采用以下一些更深的应对措施，将该类事情更圆满解决：
一、条件允许，可由公司临时派驻办事处或联络站协调其业务
如果我们并不想让新选取的经销商做得很大，或者刻意来提高其地位，那么，我们就可自己进驻这个市场，在前期共同操作市场，这也是前车之鉴，让企业一开始就能将自己的管理渗透到市场，便于掌握的控制。成立办事处、联络站、派驻更多的业务员来分管渠道和终端甚至促销，都能将被取缔经销权的老经销商，基本没有了再翻盘捣乱的机会。
这种方法，其实，也就是基本改变了原来的传统批发方式，让企业开始切入市场，协助经销商来管理市场的方式。 这也是随着市场变化，企业进行转型，对渠道有更深认识的结果。
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